我的农场365卖瓜

种瓜第四年，终于敢说自己会卖瓜了

我爸昨天打电话问我：“你那农场365账号上卖瓜，真有人买？”我说有啊，今天还发了三箱去广东，他沉默了两秒，说：“网上还能卖西瓜？”你看，这就是代沟，他那一辈人理解的卖瓜，是把瓜从地里抱到拖拉机上，再拉到镇上去吆喝，我们这一辈的卖法不一样，但说实话，底层的道理是一模一样的——你得让人家相信你的瓜好吃。

我刚开始弄“农场365”这个账号的时候，纯属赌气，前年西瓜滞销，地头价三毛钱一斤没人收，我一口气烂了两亩地的瓜，那天晚上我蹲在地头刷手机，看见城里超市的无籽瓜卖四块八一斤，我就想：中间这钱被谁挣了？凭什么我流汗你数钱？第二天我就注册了账号，名字想了很久，最后定了“农场365”——意思是一年三百六十五天，我每天都在地里。

但卖瓜这事真不是发两张图片就有人下单的,第一年我拍的照片是这样的：一个瓜摆在水泥地上，旁边放个打火机当参照物，你想想那画面，哪个城里人看了会有食欲？后来我慢慢琢磨出来了，卖农产品本质上卖的是信任感，而信任感要靠细节堆出来，下面我说的这些，都是踩过坑之后才想明白的。

一个卖瓜人的血泪经验

这些经验没有理论支撑,纯粹是赔钱赔出来的，我分几个方面说，你可能用得上。

怎么让人隔着屏幕相信你的瓜甜

这事我琢磨了很久,后来发现很简单：别光说“甜”，要说“为什么甜”。我现在的介绍是这样写的：

• 品种是京欣二号，农科院朋友推荐的，糖度稳定在十二度以上
• 一藤只留一颗瓜,剩下的花全掐掉，养分集中供一颗
• 底肥用的腐熟羊粪,一亩地下了三吨
• 采摘前七天控水,瓜瓤起沙的关键就在这一步

你把这些具体的细节摆出来,懂行的人一看就明白，不懂的人也会觉得你专业，比我干巴巴地说“很甜很甜”强一百倍。

图片也讲究,我现在拍瓜有三件套：切开瞬间的特写、阳光下的瓜地全景、我自己在地里啃瓜的照片，第三张最重要，因为消费者看到种瓜的人自己也在吃，潜意识里就会觉得安全，这不是什么营销理论，是人的本能反应——你敢吃，我就敢买。

运输是最大的坑，没有之一

第一年我发了五十箱瓜,碎了十一箱，客户收到一箱西瓜汁，你能想象那个场面吗？我一个个退款道歉，那一个月我听见快递的提示音就头疼。

后来我专门跑了一趟县里的快递分拣中心,站在旁边看了两个小时，看他们怎么卸货、怎么分拣，看完我就明白了，包装不能只考虑静态承重，得考虑暴力分拣，我现在的包装方案是这样的：

这一套下来包装成本四块三,比瓜本身还贵，但不这样不行，破损率从百分之二十降到了不到百分之三，所以说，物流成本不能省，省的每一分钱最后都会变成差评还给你。

（图：珍珠棉包裹的西瓜装进五层纸箱，旁边放着气柱袋待封装）

定价这件事，农民最容易犯的错

我爸到现在都觉得我卖贵了,地头价八毛一斤的时候，我包邮卖三块五，他说你心太黑，我说爸你算账的角度不对。

我从头算一遍：一颗瓜大概八斤，八毛一斤地头价是六块四，包装四块三，快递费根据地远不远平均下来十二块一单，平台抽成百分之五大概一块四，加上人工摘瓜挑瓜一小时十五块，平摊到每颗瓜上大概两块，加起来成本是二十六块一，我卖二十八块八，一颗瓜挣两块七。

两块七的利润,还没算上我蹲在地头回复消息的时间成本，但这个消息我没跟我爸细聊，他理解不了快递费为什么那么贵，我只是跟他说：你放心，我没坑人，也没坑自己。

（图：发货前在地里最后一次检查，藤蔓上挂着露水）

一些零碎的心里话

做“农场365”两年多了，最大的感受不是挣了多少钱——说实话没挣多少，今年才刚把前年的亏损填平，最大的收获是，我发现自己重新认识了种地这件事。

以前种地就是埋头种,种完了等人来收，价格人家说了算，现在不一样，我从种之前就开始想，今年什么品种好卖？要不要试试黄瓤瓜？要不要种点小果型的，适合小家庭一次吃完？这些想法以前根本不会出现在我脑子里，不是说以前懒，是以前的整个生产链条里根本没有留给农民思考的空间。

现在每天发货前我都会在地里转一圈,摸摸瓜皮，敲两下听听声，这个习惯从我爸那里学来的，他敲了几十年瓜，蒙着眼都知道哪个熟了，我还没到那个水平，但正在学。

对了,农场365”这个名字，有人问我是不是每天都在更新，其实不是，农忙的时候我可能一周才发一条，但我尽量保证每一条都是地里的真实情况，不打药就说打药了，下雨耽误采摘也老实说，有次有个客户等了五天还没发货，我说不好意思最近连阴雨瓜不好摘，他回了一句“没事不急，等你那边天晴”，那一刻觉得，真诚这个东西，人家是能感受到的。

这几天西瓜季又到了,早上五点起床摘瓜，八点前打包完赶第一班快递车，下午回来浇水追肥，晚上回复消息到十一点，很累，但心里踏实。自己种的东西自己卖，种得好不好自己面对客户，这种直接的反馈让人没办法糊弄。

好了,我去打包了，今天还有八箱要发。