我和大佬的365天BD，一个普通人的商务拓展手记

说实话，第一次听到“BD”这个词，我脑子里蹦出来的是“笨蛋”的拼音首字母，那会儿我刚从一家小公司的行政岗跳槽，稀里糊涂地进了现在这家SaaS公司，入职那天HR把我领到工位，指着旁边那个戴着黑框眼镜、正在疯狂敲键盘的男生说：“这是陈哥，你的直属leader，以后跟着他做BD。”

我当时的表情一定很精彩——商务拓展（Business Development），这四个字拆开都认识，合在一起就像天书，更让我头大的是，陈哥在公司内部被称为“大佬”，不是客套的那种，是大家发自内心这么叫的，他一个人扛着全公司40%的KA客户收入，谈过的合作案金额加起来够在我们这座城市买好几套房，而我,连给客户打第一个电话都要深吸三口气。

这篇文章不是什么成功学鸡汤，就是我跟着这位大佬做BD的365天真实记录，其中有些东西，我觉得对想做或者正在做商务拓展的人,应该挺有用的。

第一个月：我以为BD就是“搬砖”

开头那三十天，我的日常基本就是三件事：整理客户资料、旁听会议、挨骂。

挨骂的场景至今记忆犹新，有次陈哥让我整理一份目标客户名单，我花了两天时间从企查查、天眼查上扒下来两百家公司的基本信息，满满当当整了个Excel发过去，他看了不到三分钟，把电脑屏幕转过来对着我，问了一句话：“你觉得这些公司，哪些会真的给我们掏钱？”

我支支吾吾答不上来，名单上确实都是行业里的公司，但我根本说不清楚他们有什么痛点、预算大概是什么量级、决策链条怎么走，陈哥当时说的话我现在还记得：“BD不是收集名片，是你得比客户自己更早看出他们需要什么。”

那天下午他给我重新演示了一遍怎么筛名单，他先打开了一家目标公司的官网，点进“加入我们”页面，仔细看了他们的招聘岗位。“你看，他们最近在大量招售后工程师，说明什么？说明客户增长快，服务跟不上，这时候你去推我们的客服SaaS系统，是不是就聊到点子上了？”

我坐在旁边,有种被敲了一下后脑勺的感觉。

第三个月：第一次独立谈客户，差点搞砸

经过两个月的“跟班”生活，陈哥开始让我独立跟一些中小客户，说是独立，其实每次见客户前我都得把方案给他过一遍，有一次我嫌麻烦，自己觉得准备得挺充分,直接就去见了。

结果客户那边来了三个人，除了约好的市场总监，还多了个技术负责人和一个副总，聊到一半，技术负责人问了一个关于API接口很具体的问题，我当时就卡壳了，脑子一片空白，只能硬着头皮说“这块我得回去跟技术同事确认一下”。

尬笑混过去的那个瞬间,我后背全是汗。

回去跟陈哥复盘，他没骂我，反而说了一句让我挺意外的话：“能承认自己不懂，比硬撑着瞎说强一百倍，但下次见客户之前，把可能问到的问题列出来，不会的提前找我过。”后来他给我分享了一个他自己的习惯——见重要客户前，他会准备一张“预判问题清单”，把对方可能会质疑的点全部写下来，然后逐一准备回应话术,这张清单现在也成了我每次见客户前的标配动作。

下面是其中一个清单的部分内容,给各位参考：

第六个月：开始明白BD的“B”是什么意思

很多人以为BD就是销售，说实话，干了半年之后我发现这俩差别还挺大的，销售更偏“把产品卖出去”，而BD更像是在编织一张网——把资源、人脉、信息、机会都织到一块儿,然后找到那个对双方都有利的交集点。

这个认知转变来自于陈哥带我做的一个异业合作案例，当时我们想打入一个垂直行业，但直推的效果一直不好，客户连邮件都不回，陈哥没有继续死磕，而是去找了那个行业里一家做培训的公司谈合作——培训公司手里有大量行业客户的信任关系，我们把自己的SaaS工具打包进他们的培训服务里,两边一起分成。

结果第一个月就从那边流过来十几个有效线索,质量比我们自己到处找的高得多。

那次合作谈成之后，陈哥在回公司的车上跟我说了一段话：“BD不是靠你一个人去敲门，你得学会借力，这个行业里谁已经拥有了你想要的客户关系，你就去想怎么跟他共赢，别老想着自己吃掉所有利润，分出去一些，盘子反而能做得更大。”

那天晚上我躺在床上琢磨了很久，以前我做事的思路就是“我能搞定”，但BD做到一定阶段，核心能力变成了“我能让多少人愿意跟我一起搞”。

第九个月：一场差点黄掉的合作，教会我最重要的事

讲一个让我印象最深的“惊险时刻”。

当时我们在跟一家中型连锁品牌谈合作，前后磨了快两个月，方案改了六七版，对方对接人也已经表态说“基本没什么问题了”，我心想这单稳了,开始在内部同步消息说这周能签。

结果对方突然就不接电话了，发了微信也不回,整整晾了我五天。

我当时心态有点崩，在工位上叹气，陈哥路过听见了，问我怎么了，我一五一十说了，他听完问我：“除了那个对接人，你还认识他们公司的谁？”

我愣了一下,说没有。

他没说话，自己打开微信翻了翻，找到那家公司的另一个部门负责人，发了条消息过去，后来我才知道，那个对接人中间突然提了离职，交接期间没人管我们这摊事，差点就黄了，要不是陈哥那边还有另一条线能搭上话,这单大概率就丢了。

这件事给我的教训比任何培训都深刻——永远不要在客户公司里只维系一个联系人，因为你永远不知道那个人会不会突然调岗、离职，或者仅仅是今天心情不好不想理你，多一条线,就多一条活路。

从那次开始，我养成了一个习惯：每跟进一个客户，都尽量在过程中自然地接触到他们公司里不同角色的人，哪怕只是在某个群里加个微信、偶尔点个赞互动一下,也比把鸡蛋全放一个篮子里强。

第十二个月：大佬其实也有搞不定的时候

年底公司开复盘会，陈哥罕见地在会上坦诚说了自己今年丢掉的几个大客户，其中一个金额还挺大的，他在上面讲失败原因的时候，我坐在下面突然意识到一件事——即便是他这样做了七八年BD的老手,也是有搞不定的单子的。

会后我找他聊天，问他会不会因为丢大单有挫败感，他笑了笑说：“当然有啊，但这个工作就是这样，你不可能每次都赢，BD的精髓不是赢每一场，而是赢的比输的多，而且输的时候尽量别输掉关系，这单没成不要紧，对方觉得你这个人靠谱，下回还有机会坐在一起聊。”

这句话我琢磨了很久，回想这一年，我见过陈哥被客户放鸽子，也见过他在谈判桌上被对方压价压得很难受，但他从没跟任何一个客户撕破过脸，哪怕最后没合作成，他也会好好地发一条消息表示感谢、留个口子，说“以后有合适的机会咱们再聊”。

以前我觉得这就是客套话，现在才明白，这其实是一种很聪明的长期主义，BD这个圈子说大不大，兜兜转转过几年大家还会再碰上，你今天留一线,明天就多一个可能性。

写这篇文章的时候我翻了一下手机备忘录，找到了那份跟陈哥去见客户路上记的笔记，有句话我当时随手记的：“BD做久了，拼的不是技巧，是让人觉得跟你合作很舒服。”

好了，这会儿差不多就这些想说的，跟着大佬的这365天，说长也长，足够我从一个连BD全称都拼不对的菜鸟，变成能独立谈下客户的人，但说短也短,毕竟有时候跟客户磨一个单子就要花掉两三个月。

说到底，BD是门和人打交道的学问,学不完的。